Existen muchos libros que nos cuentan acerca de cómo expandir los negocios SaaS o B2B; si bien son sumamente útiles y recomendables (pueden leer un artículo donde recomiendo los mejores), pocos de ellos nos recomiendan herramientas concretas para avanzar. En este breve post realizaré 3 recomendaciones fundamentales para acelerar el crecimiento de cualquier solución B2B, y te invito a agendar una reunión conmigo en caso de que quieras que te ayude a implementarlos en tu organización.
La primera, es un poco teórica pero no deja de ser fundamental: una rápida validación de mercado. Incluso, de ser necesario, una validación por parte de un cliente estratégico que aunque no esté pagando por nuestra solución, nos ayude a mejorarlas, validarla y comunicarla al mercado; que se convierta en nuestro caso de éxito y que sea el fiel reflejo de la necesidad que viene a resolver nuestra empresa.
Es normal que nos enamoremos de nuestro producto, de nuestra empresa y que dediquemos más tiempo en pensar en cómo mejorarla que en ver si efectivamente resuelve lo que el mercado necesita. Luego vamos a las reuniones comerciales y no tenemos claro ni quien es la empresa ideal, el comprador adecuado dentro de esa organización y muchas veces ni el pricing. Dicen que la venta es una arte y es muy romántico tomarlo de esa manera, pero yo lo veo más como un rompecabezas: la subjetividad del sales executive es fundamental para el negocio, pero tiene que estar acompañada por una estrategia de toda la compañía que se construye con el área de Producto, Marketing y Customer Success.
Las empresas deben tener una propuesta de valor única y concreta: ¿qué los hace distintos al resto de las soluciones? ¿cuál es la urgencia por la cual nuestros clientes deben contratarnos? ¿cómo vamos a hacer ganar dinero a nuestros clientes, mínimamente, más del que cuesta nuestra solución? Esa propuesta única de valor debe estar traducida a una PPT y a un pitch de ventas suficientemente claro como para que el valor de nuestra compañía sea rápidamente percibido.
El segundo consejo está relacionado a escalar las ventas: diseñar y potenciar la estrategia de marketing. A esta altura, son conocidos los conceptos de inbound/outbound marketing y el de SDR. Pero muy a modo de resumen, el rol de este último consiste en prospectar los leads adecuados para que el ejecutivo de ventas se concentre sólo en cerrar buenos tratos, y no es generar las reuniones para ello. Es decir, en este tipo de compañías SaaS es clave la colaboración entre marketing y ventas, y de hecho, en muchas organizaciones ni siquiera existe esa diferenciación: son el mismo equipo. Esa métrica estratégica de generación de reuniones está relacionada al inbound y al outbound marketing: una parte va a depender de la prospección proactiva de salir a buscar a las compañías clave (outbound) por ejemplo a través de Linkedin; mientras que la otra (y hoy hoy por la más importante) va a consistir en generar contenido de valor para que los clientes agenden reuniones por su cuenta, como pueden ser partnerships estratégicos con compañías complementarias a la nuestra o webinars de mucho valor agregado.
Mi recomendación para hacer outbound marketing en Linkedin es Waalaxy, una herramienta que tiene hasta planes gratuitos y con los que podemos diseñar una excelente estratégica. Para inbound, existen muchas soluciones de email marketing sumamente útiles, pero una de las nuevas que a nosotros nos encanta es la de Acumba, que tiene un plan starter super competitivo. Y otra herramienta de la que todo el mundo está hablando y que sin duda va a revolucionar la comunicación es Open IA, con la cual podemos escribir artículos con inteligencia artificial (bah, ¡en realidad los escriben por nosotros!). Un blog valorado siempre es la mejor estrategia de inbound si logramos que nuestros leads nos presten atención y generamos un espacio de conversación. Sin ir más lejos, esta nota en sí misma tiene ese objetivo. Con Open IA podemos diseñar una estrategia para escribir notas en forma automatizada y subirlas a nuestro blog, optimizando el SEO de nuestra empresa.
Ahora bien, hay empresas que no acaban de comenzar y sin embargo no tienen armada su estrategia. En este caso, el mejor consejo es el de armar una verdadera base de clientes, mapeando cada servicio que tienen contratado con nosotros, de qué industria son, de qué país, segmentado en cuanto al abono que nos pagan, canal de adquisición, etc. De esta forma, podemos contarles de otros servicios que ofrecemos y mostrarles nuestros casos de éxito, sumarlos a nuestra estrategia de email marketing y comunicarles nuestros nuevos productos. Siempre hay que tener a flor de piel la máxima del marketing: es hasta 10 veces más barato venderle a un cliente que salir a buscar uno nuevo.
Finalmente, el último consejo tiene relación con las soluciones tecnológicas para escalar estos aspectos. Es inviable escalar la estructura de una SaaS con excels, y es por eso que recomendamos dos soluciones para hacerlo: Pipedrive y Zoho Books. ¿De qué sirve agendar un montón de reuniones si luego no podemos tomar decisiones con información? Pipedrive nos sirve para ver en qué industrias tenemos mayor éxito, qué ejecutivos son más eficientes que otros, cuánto es el tiempo medio de cierre de un trato, entre miles de otros factores que son estratégicos para la toma de decisiones. Implementar y comprender la importancia de un CRM es fundamental para el crecimiento de nuestra organización y un must en caso de las organizaciones SaaS B2B.
En cuanto a Zoho books, se torna estratégico cuando comenzamos a tener vastos clientes y debemos automatizar la facturación y controlar las cobranzas. ¿Nunca te preguntaste cómo hacen las organizaciones para enviar 1000 facturas por mes y darle seguimiento a cada una de ellas? Bueno, es porque tienen sistemas que integran las oportunidades comerciales con la facturación, tienen reportes para gestiones deuda y tienen varios módulos integrados para facilitar ese trabajo. Existen muchos ERP recomendables, pero el que a nosotros más nos gusta para empresas que estén dando sus primeros pasos es Zoho Books, porque es fácil de usar, rápido de implementar y tiene varios módulos para ir facilitando la operación.
¿Querés generar un impacto millonario en tu empresa SaaS? Agenda una reunión con nosotros y te vamos a ayudar a diseñar el mejor proceso para tu organización.