Tus clientes sí están listos para comprar online. El problema no es la audiencia, es la estrategia.

Una de las objeciones más comunes que escuchamos en Bitobee cuando hablamos con distribuidores, importadores o marcas mayoristas es:
“Mis clientes no están acostumbrados a comprar por la web.”
Pero la realidad es otra: no es que tu audiencia no compre online. Es que aún no se les presentó una experiencia B2B pensada para ellos.

En este artículo te vamos a mostrar, con datos, ejemplos y una hoja de ruta clara, por qué este mito no solo es falso, sino que está frenando el potencial de tu negocio. Y cómo podés revertirlo.

A. Datos que derriban el mito

1. El 80% de las decisiones B2B empiezan online

Según Forrester y Gartner, más del 80% del proceso de compra B2B comienza en canales digitales. Aunque el cierre pueda ocurrir offline, la búsqueda de proveedores, comparación de condiciones y validación de confianza ocurre cada vez más online.

2. El 70% está dispuesto a hacer pedidos grandes sin hablar con un vendedor

McKinsey lo confirma: 7 de cada 10 compradores B2B se sienten cómodos haciendo compras de más de USD 50.000 a través de un canal digital, siempre que la plataforma les inspire confianza, tenga buen soporte y les facilite la operatoria.

3. El 65% prefiere canales digitales

Otro estudio global muestra que el 65% de los tomadores de decisión B2B prefiere canales digitales antes que contactar a un comercial, incluso en industrias conservadoras como autopartes, insumos industriales o salud.

B. Los verdaderos motivos por los que no usan tu ecommerce

El problema no es que tus clientes no quieran usar la web. Es que la experiencia digital que les ofrecés hoy no es suficiente. Veamos los errores más comunes:

1. Plataforma poco amigable (y peor en celular)

Tu cliente está en la calle, en el depósito, en el auto. Si tu ecommerce no está optimizado para mobile, simplemente no lo va a usar.

2. Falta de onboarding digital

Muchos ecommerce B2B lanzan sin enseñar a sus clientes cómo operar. Un mail con usuario y contraseña no es suficiente. Necesitás guiar el primer pedido y mostrar los beneficios.

3. No hay incentivos para usar la web

Si comprar online cuesta lo mismo y ofrece la misma experiencia que llamar al vendedor, ¿por qué cambiarían de hábito? Un descuento por primer pedido, recompra en 1 clic o acceso a condiciones especiales puede marcar la diferencia.

C. Casos reales que desmienten el mito

Caso 1: De PDF a ecommerce, y +35% de recompra

Una distribuidora industrial de Buenos Aires que operaba con un PDF por WhatsApp implementó ecommerce con Bitobee sobre WooCommerce.
Resultado en 6 meses: la frecuencia de recompra subió un 35% gracias a funcionalidades como historial de pedidos, listas de precios por cliente y recompra en 1 clic.

Caso 2: Menos trabajo comercial, más pedidos automatizados

Un distribuidor de autopartes con 20.000 SKU activó el ecommerce con integración a su ERP. Con precios por cliente y promociones inteligentes, automatizó el 70% de los pedidos menores y liberó al equipo comercial para ventas más estratégicas.

D. Cómo migrar a tus clientes offline al canal online

Te compartimos una hoja de ruta efectiva para que tu ecommerce deje de ser una vidriera y se convierta en un canal de ventas mayorista:

1. Comunicación segmentada

Contales por qué implementaste la web, qué beneficios tienen y cómo van a ahorrar tiempo.
Usá email, WhatsApp y llamadas. Y sobre todo: que lo haga su vendedor habitual.

2. Incentivos para el primer pedido

Ofrecé un descuento exclusivo, o envío sin cargo en el primer pedido online.
Mostrá que usar la web tiene ventajas reales.

3. Capacitación express para clientes

Grabá un video corto (con celular basta) explicando cómo navegar, comprar y pagar.
Si tu equipo de ventas lo muestra en cada visita o llamada, el onboarding digital ocurre naturalmente.

4. Soporte activo en el primer mes

Asigná una persona que conteste rápido dudas, resuelva problemas y acompañe.
La primera experiencia online es clave. Si es buena, vuelven solos.

5. Involucrá a tus vendedores

El ecommerce no reemplaza al vendedor: lo potencia. Formá a tu equipo para usar la plataforma como herramienta comercial, recomendando productos, enviando links personalizados y ayudando a los clientes a autogestionarse.

Conclusión: No subestimes a tus clientes, mejorá su experiencia

El canal digital ya no es opcional. Tus clientes están listos para usarlo, pero esperan que funcione, les simplifique el trabajo y les genere valor.

Si querés que tus clientes mayoristas usen tu ecommerce, el primer paso es tener una plataforma pensada para ellos. Y acompañarlos.

En Bitobee no solo te damos la tecnología. Te acompañamos con estrategia, formación y herramientas reales para migrar todo tu canal comercial.